Uno de los maestros de las ventas a nivel mundial Dan Lok nos revela 5 razones por las cuáles la gente no compra. Son tan evidentes que es bueno recordarlas de vez en cuando para afinar nuestras tácticas de marketing. Aquí va el top five:
1.- No lo necesita. Simplemente hemos equivocado nuestro prospecto de cliente y el producto que le estamos ofreciendo no es de su interés o simplemente no hemos sido capaces de inventar una nueva necesidad que haga posible que lo requiera.
2.- No lo desea. Desear algo es llamar la atención del comprador hacia un objeto no real sino imaginario o simbólico y por lo tanto inalcanzable. Hay que transformar nuestro producto en una imagen o una escena que resulta atractiva no tanto al cliente en si. Se trata más bien de hacer suyo el deseo de un Otro que éste tiene como referencia y es el mundo ideal de los centros comerciales, los avisos publicitarios y el cine.
3.No tiene urgencia. Puede parecer interesante el producto pero el posible consumidor no lo quiere ahora, porque se trata de un artículo de lujo o necesita satisfacer primero necesidades más importantes. Demos crear un sentido de urgencia señalando que se trata de una oportunidad única porque el precio que estamos ofreciendo no se va repetir o existe un número limitado de artículos en stock.
4.No tiene el dinero. Ese es un gran impedimento pero si el cliente tiene un interés real por nuestra oferta podemos facilitarle la posibilidad de financiamiento. Los productos Apple siguen subiendo de precio y las ventas no decaen porque han sabido construir formas de financiamiento: créditos sin intereses o leasing.
5. No tiene confianza. Esta es una de las razones más importantes. Si el usuario no considera que la empresa o el vendedor tienen una buena reputación que les pueda garantizar que el producto o servicio es de calidad ninguna estrategia publicitaria o de financiamiento funcionará.
Ahora cuando vayas a desarrollar una estrategia de marketing y comunicación asegúrate de tomar en cuenta cada uno de estos factores.
